拜访新客户 1个捷径赢得对方信赖
[ 2018-12-20 15:59:00 | By: ffff20181215 ]
 
人们有时候,会在不知不觉中违反了闲聊的礼仪,而使自己评价下降。例如,当对方是你的客户时,在商务场合上,就不应该使用以下词句——

“请问贵公司的本社在哪里?”
“贵公司最早是在哪里成立的呢?”
“贵公司是什么时候草创的?”

以上这些,其实都是确认过该公司官方网站就可以得到的资讯,若随口问出来,评价下滑也是理所当然的。毕竟想要获得对方信赖的第一步,就是要“关心对方所重视之事物”。

只要再仔细想一想,你就会明白了——官方网站上所写的,一定是对方“十分注重且自满的事”,所以对上面所写的事物显现出自己的关心,只能说是表现诚意的最基本功。

老实说,我二十几岁时,也曾经因为问出:“贵公司是什么时候开始在大阪做生意的呢?”结果被大阪的客户给教训了一顿。
他说:“你没有事先调查,对吧?算了,毕竟我们只是中小企业,也没办法。不过真是可惜呢,这种一分钟内就可以调查到的事情。看来你还太嫩了。”

“事先预习”可说是商务场合上,理所当然的礼仪,而且这也正是取得信赖的第一步。

然而有时候,为了事先预习确实会花上不少时间,让人不禁觉得有点费力。究竟要调查到什么程度?又该如何利用事先调查好的情报?相信也让不少人感到疑惑。

我个人有个诀窍,那就是首先记住最基本的资讯——社长姓名、创业年、公司据点、服务内容、经营理念,然后,试试看下面这个Killer Question。

★“我先前拜见了贵公司的官方网站。有几个问题想要请教您,可以吗?”

这个问句,是用来显示出你“当然已经大致上了解了,但还想要询问详细内容”的妙招。对于时间不多的人们来说,可说是个非常方便的手段。我都称之为“官网资讯应用法”,接着一样带你来看看对话应用范例。

【O】
你:“话说,贵公司的官方网站真的做得很不错呢。”
社长:“咦,是吗?谢谢你。”
你:“看过贵公司官网后,我有一件非常想要请教您的事,可以吗?”
社长:“当然可以。”
你:“我看到贵公司的经营理念中提到‘以最棒的待客态度让世界更明亮’,这让我非常有感触。不过还是想要请教您,具体来说,是用怎么样的方式呢?很抱歉问了这么基本的问题。”
社长:“你很清楚呢。其实,我们的做法非常简单,就是增加客人的笑脸,让世界更明亮。”
你:“真不错,敝司就鲜少注重这概念呢。方便让我再请教一些问题吗?”

我想再重申一次——获得他人信赖的捷径,就是“关心对方所注重的事物”。而这个概念,在日常对话中也一样派得上用场。举凡职场、家人、宠物、兴趣、出生地、毕业学校等,都可能是对方注重的事物。

尊敬对方注重的事物,并向对方请教——这种态度,就有烘托对方的效果。

在官方网站上,就会写有“对方所注重的事物”。在去访的车程上,用手机稍微浏览也行,一定要记得事先确认一下。
 
 
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